Contexte et facteurs d’évolution du métier agent général d’assurance
Un agent général d’assurance est un intermédiaire d’assurance indépendant qui a signé un accord contractuel (traité de nomination) avec une entreprise d’assurance pour représenter cette dernière auprès des clients. Il est chargé de commercialiser les produits d’assurance de la compagnie auprès des particuliers et des entreprises, de recruter des clients et de gérer un portefeuille de clients existant. Il est également responsable de la gestion financière de son agence et de la mise en place de la stratégie de rentabilité et d’expansion de celle-ci.
Recruter l'agent d'assurance
Le métier d’agent général assurance est encadré par des règlementations, mais il offre la possibilité de recruter des profils atypiques provenant de différents domaines en dehors de l’assurance, tels que le commerce, l’industrie et les services. Il y a eu de nombreux cas où des personnes en fin de carrière ou des couples ayant quitté les grandes villes ont rejoint la profession. Les exigences pour devenir agent général sont similaires à celles d’un courtier : avoir suivi une formation assurance de 150 heures (généralement augmentée à 600 heures par les compagnies), avoir été cadre pendant 2 ans dans une entreprise d’assurance ou similaire, posséder un diplôme de niveau 1, souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle et une garantie financière, être inscrit à l’ORIAS, avoir 18 ans minimum et un casier judiciaire vierge.
Le métier recrute uniquement par reprise d’agence existante. Ainsi, pour exercer, l’agent général doit racheter le droit d’usage du portefeuille de clients constitué par un prédécesseur en payant à la compagnie d’assurance une indemnité compensatrice. En effet, la société d’assurance reste quoi qu’il en soit propriétaire de la clientèle investie et développée par l’agent.
Relation entre agent d'assurance et la compagnie d'assurance
La relation entre l’agent général et la compagnie d’assurance dont il distribue les produits est un réel partenariat. Chacun des deux s’engage et signe un traité de nomination, instaurant des droits et devoirs réciproques :
- L’agent général est sous mandat d’exclusivité avec la compagnie d’assurance concernée. Il vend uniquement ses produits, et respecte sa politique stratégique et commerciale. Il garde toutefois une certaine liberté dans l’accompagnement des clients, le choix des prestataires en cas de sinistres, etc.
- La compagnie d’assurance porte légalement le risque assuré à ses clients par l’intermédiaire de l’agent. Elle lui met à disposition les moyens techniques et commerciaux (locaux, logistique, outils numériques, marketing produits, communication, prospection téléphonique…) pour exercer son métier. Elle le forme régulièrement à ses nouveaux produits et services, en fonction des besoins de l’agence.
Différence entre agent d'assurance et courtier en assurance
Le métier d’agent général est donc fort différent de celui de courtier, intermédiaire en assurance comme lui : l’agent n’est pas propriétaire de son portefeuille de clients, il est lié à une seule compagnie d’assurance… et ne travaille généralement pas sur les mêmes produits et risques que le courtier.
Alors que le courtier travaille le plus souvent avec des entreprises et travailleurs non-salariés, on retrouve davantage l’agent général sur les marchés de particuliers, IARDT notamment. Il exerce majoritairement en province, sur un territoire géographique défini, et son implantation dans le réseau local est importante.
L’agent général est un acteur de sa ville/de son village, qui participe activement au développement du tissu économique régional.
L’agent général d’assurance est un représentant exclusif d’une ou plusieurs compagnies d’assurance auprès des clients. Il est chargé de commercialiser les produits d’assurance de ces compagnies, de conseiller les clients et de gérer les sinistres. Il est rémunéré par une commission sur les primes d’assurance qu’il collecte.
Le courtier en assurance, quant à lui, est un intermédiaire indépendant qui se charge de trouver les meilleures offres d’assurance pour ses clients auprès de différentes compagnies. Il est chargé de conseiller les clients sur les risques à couvrir et les garanties à souscrire, de négocier les tarifs et les conditions avec les compagnies d’assurance et de gérer les sinistres. Il est rémunéré par une commission sur les primes d’assurance qu’il collecte ou par des honoraires.
En résumé, l’agent général est lié à une ou plusieurs compagnies d’assurance et commercialise les produits de ces compagnies tandis que le courtier est indépendant et propose des produits d’assurance de différentes compagnies.
La polyvalence dans le métier d'agent d'assurance
L’ère du virtuel et la concurrence accrue vont toutefois amener à faire évoluer le métier d’agent général dans les futures années. L’agent doit désormais répondre à des clients plus avertis et volatils, ainsi qu’à des besoins qui évoluent. La judiciarisation de la société lui assure un rôle déterminant, mais le périmètre des risques protégés s’élargit. L’assurance de biens laisse peu à peu place à une assurance d’« usage », qui se développe avec l’économie de partage (location de voiture, d’habitation…). Les produits et services proposés par la compagnie d’assurance devront nécessairement s’adapter, et l’agent général qui les distribue également. La digitalisation de la relation avec le client, et sa visite de moins en moins fréquente mais plus ciblée en agence, nécessitera également adaptabilité, flexibilité et créativité de la part de l’agent général et de ses collaborateurs. Face à un marché plus complexe et concurrentiel, l’agent général peut renforcer sa dimension relationnelle, au cœur de son métier. Certaines agences rurales réfléchissent d’ailleurs déjà à élargir leur périmètre de services (administratifs, etc.) pour devenir une plateforme d’accueil et d’accompagnement, au cœur de la vie locale de leurs clients.
La polyvalence propre à l’agent, à la fois chef d’entreprise, commercial et conseiller, continuera de faire la richesse et la difficulté de ce métier qui devra relever de nombreux défis dans les prochaines années.
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